OATHフォーミュラによる見込み客の意識レベルに合わせたアプローチ

OATHフォーミュラによる見込み客の意識レベルに合わせたアプローチ






こんにちは、イワサキです。


今回は、「OATHフォーミュラについて」というテーマでお届けします。

上記動画をご覧いただき、OATHフォーミュラへの理解を深めていただければと思います。


OATHフォーミュラとは


OATHフォーミュラとは、見込み客の意識レベルを4段階に分けたものです。

「OATH」とは、4段階の意識レベルそれぞれの頭文字からなる造語です。


4段階の意識レベルは以下になります。

  • Oblivious:無知
  • Apathetic:無関心
  • Thinking:考えている
  • Hurting:苦痛
見込み客がどの意識レベルにいるかを把握することで、アプローチをするかしないかの決定や、アプローチ方法の決定に役立ちます。


4段階の意識レベルとは


4段階の意識レベルを順に説明していきます。


Oblivious:無知


「O」にあたる人は、そもそも問題があることに気付いていません。

客観的に見たら明らかに太っているのに、本人は自分が太っていると認識していない状態です。


問題があることに気付いていないわけですから、当然、解決が必要だとも思っていません。


「O」に商品やサービスを売るためには、まず問題があることに気付かせることから始める必要があります。

「O」にあたる意識レベルの人にアプローチして何かを売ることは、非常に難しいです。


Apathetic:無関心


「A」は、問題があることには気付いているけど、解決したいとは思っていない状態です。

自分が太っていることは認識しているけど、痩せたいとは全く思っていない状態ですね。


痩せたいと思っていない人に、ダイエットプログラムやダイエット飲料を売ることは難しいです。


「A」の人に売りたいのなら、問題を解決しないことによるリスクや、問題を解決することで得られる未来を伝えていく必要あります。

例えば、「肥満によって健康への影響があります」とか「痩せることによって異性にモテるようになります」とか、そういうことです。


解決したいと思ってもらうことからスタートなので、「A」にアプローチしていくことは難しいです。


Thinking:考えている


「T」は、問題があることに気付いていて、解決したいと思っているけど、どのように解決しようか考えている状態です。

痩せたいからダイエットすることは決めているけど、どのようにダイエットしようか考えている状態です。


「T」は最もアプローチするべき意識レベルです。

「T」へのアプローチは、マーケティングやライティングの実力が問われることになります。

他の商品・サービスと比べて何が優れているのか、購入することによってどのような未来が待っているのか、しっかりと伝えてあげる必要があります。


あなたの提案する解決策が、ライバルよりも魅力的だと感じてもらうことができれば、見込み客はあなたから購入してくれるようになります。


Hurting:苦痛


「H」は、問題があることに気付いていて、現状が苦痛で、今すぐに解決したいと思っている状態です。

「早く痩せる方法があるのなら、喉から手が出るほど欲しい」
「痩せることができるのなら、高いお金も払う」
そのようなことを見込み客は思っています。


「H」の人に何かを売ることはとても簡単です。

解決策を紹介するだけで、すぐに売れます。


解決策だけを求めているのですから、余計なアプローチは必要ありません。

「H」の人には、マーケティングやライティングのスキルなしで売ることができます。


どの意識レベルを狙うべきか?


僕たちが狙うべきなのは、T(Thinking)とH(Hurting)の見込み客です。


O(Oblivious)とA(Apathetic)は、購入に至るまでいくつものステップを越えていく必要があるため、ものを売るのが難しいです。

売ることが無理というわけではありませんが、非効率です。


また、H(Hurting)はアプローチなしで売ることができるので、理想的な見込み客ではあるのですが、実際のところ、「H」の見込み客はあまりいません。

見込み客があまりいないのに、売りやすいからライバルが多いです。

なので現実的には、「H」を狙っていくというのは難しかったりします。


以上のことから、現実的に最も狙うべきなのは、T(Thinking)です。

見込み客は解決策を求めているわけですから、あなたの提案する解決策が他よりも優れていると伝えることができれば、売れます。



何か商品やサービスを販売する時は、見込み客がOATHのどの意識レベルにいるのかを把握して、意識レベルに合わせたアプローチをしていくようにしましょう。

これを意識しておかないと、「アクセスは多いのに売れない」「メルマガ読者は多いのに売れない」ということにもなりかねません。


動画を繰り返しご覧いただいて、OATHフォーミュラを腑に落としておいてください。

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